Geschäftsmodellinnovation ist für B2B-Unternehmen unerlässlich, um in einem sich schnell verändernden Markt relevant zu bleiben. Mit dem Aufkommen neuer Technologien und Trends laufen Unternehmen, die es versäumen, ihre Geschäftsmodelle anzupassen, Gefahr, hinter ihre Konkurrenten zurückzufallen. Doch Produktinnovation allein reicht heute nicht mehr aus. B2B-Industrieunternehmen, die ihr Geschäftsmodell innovativ gestalten, heben sich von ihren Konkurrenten ab und machen es ihnen schwerer, es zu kopieren, denn es ist leichter, ein Produkt zu kopieren als die Geschäftsstrategie eines Unternehmens.
KAESER KOMPRESSOREN SE unterscheidet sich von seinen Mitbewerbern, indem das Unternehmen Druckluft an seine Kunden verkauft, nicht aber die Kompressoren. Kunden müssen lediglich den Platz für die Kompressoren zur Verfügung stellen. KAESER KOMPRESSOREN SE installiert dann einen Kompressor, der den bedarfsgerechten unternehmensspezifischen Anforderungen entspricht.
Somit übernimmt KAESER KOMPRESSOREN SE Logistik, Service und auch die Wartung. Kunden zahlen nur für die verbrauchte Druckluft. Dieses Business-Modell führt dazu, dass Wettbewerber zwar die Kompressorenprodukte kopieren könnten, nicht aber das gesamte System. Um das gesamte Produkt-Service-System kopieren zu können, müssten zusätzlich auch die Beziehungen zu den Lieferanten (Logistik, Wartung, Installation) sowie den Kunden mit kopiert werden.
Die Validierung von Geschäftsmodellideen ist nicht so einfach wie die Validierung einer Produktidee. Und sogar noch schwieriger, wenn Ihr Kunde ein ganzes Unternehmen ist. Die Entwicklung von Innovationen basiert auf Hypothesen, und der Innovationsprozess ist erst dann abgeschlossen, wenn Sie sicher sind, dass das, was Sie entwickeln, ein Problem für jemanden (ein Unternehmen) löst und dass Ihre Idee lebensfähig und für Ihr Unternehmen machbar ist. Das Testen Ihrer Idee hilft Ihnen, eine robustere Lösung für Ihren Kunden und Gewinn für Ihre Unternehmen.
In diesem Artikel konzentrieren wir uns auf den Prozess der Validierung der Erwünschtheit von Geschäftsmodellideen, da die Erwünschtheit eine der häufigsten Annahmen bei Innovationen ist. So musste Hilti beispielsweise vor der Einführung seines Flottenmanagementdienstes testen, ob die Kunden (Bauunternehmen) an Werkzeugen als Dienstleistung oder an ihren Werkzeugen interessiert waren.
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Der Verkaufsprozess für ein Produkt oder eine Dienstleistung im B2B-Bereich basiert auf der Entscheidungsfindung des Kunden, auch wenn es sich bei dem Kunden um ein ganzes Unternehmen handelt. Der Unterschied, zwischen dem B2C- und dem B2B-Verkauf besteht, darin, dass im B2B-Bereich die Entscheidung von verschiedenen Akteuren im Unternehmen getroffen wird, sodass Sie die Kaufwünsche und die Kaufbereitschaft verschiedener Akteure validieren müssen. Das Video von Infoteam Consulting erklärt gut die unterschiedlichen Bedürfnisse Ihrer Kunden in einem Unternehmen.
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In B2B-Geschäftsmodellen ist Ihr Anwender in der Regel nicht der Hauptabnehmer des Produkts, und manchmal können Ihre Lösungen die Lösung für den Kunden Ihres Kunden oder einen Teil davon sein. In der Stahlindustrie zum Beispiel könnte der Kunde eines Stahlherstellers eine Eisenbahngesellschaft sein. Der Stahlhersteller muss möglicherweise Lösungen für die Eisenbahngesellschaft entwickeln, die auch den Fahrgästen helfen, ihre Erfahrungen zu verbessern, z. B. Produkte, die während der Fahrt weniger Reibung erzeugen oder es den Zügen ermöglichen, schneller und sicherer zu fahren. Es ist wichtig zu definieren, worauf Ihre größte Annahme beruht. Basiert Ihre Annahme auf dem Wunsch des Nutzers, Ihre Lösungen zu verwenden, oder auf der Bereitschaft Ihres Kunden, für Ihr Produkt zu bezahlen? Je nach dem kann Ihr Test mit Nutzern oder Käufern Ihrer Lösung durchgeführt werden. Denken Sie daran, dass die Benutzer manchmal nicht die Endverbraucher des Produkts sind, sondern die Arbeiter in einer Produktionsanlage.
Zunächst müssen Sie herausfinden, in welchen Bereichen Sie Annahmen treffen, ohne sie zu belegen. Sobald Sie diese Bereiche identifiziert haben, können Sie sie auf der Grundlage ihrer Bedeutung und der Menge an Beweisen, die Sie haben, priorisieren. Sie können eine Prioritätenmatrix verwenden (siehe Abbildung 1), um die Annahmen zu ermitteln, die zuerst validiert werden sollten.
Je nach Art der Annahme müssen Sie die richtige Methode wählen, um Ihre Idee zu testen. In den meisten Fällen kann ein Scheinverkauf, ein Vorverkauf oder eine Absichtserklärung erforderlich sein, um die Idee zu validieren. Manchmal können auch Online-Tests wie A/B-Tests oder Landing Pages eingesetzt werden. Jede Methode hat ihre eigenen Vor- und Nachteile, und Ihre Entscheidung sollte auf der verfügbaren Zeit, der Menge an Beweisen, die Sie sammeln möchten, Ihrem Kundentyp und dem in Ihrer Branche üblichen Verkaufsprozess basieren.
Beim Testen von B2B-Geschäftsideen ist es wichtig zu bedenken, dass Ihr Nutzer nicht unbedingt der Endverbraucher des Produkts ist. Daher müssen Sie möglicherweise das Interesse und die Kaufbereitschaft von verschiedenen Interessengruppen im Unternehmen des Kunden prüfen. Beginnen Sie mit dem billigsten und schnellsten Test und bauen Sie dann mit weiteren Experimenten Gewissheit auf. Sobald Sie Gewissheit über eine Hypothese haben, können Sie dazu übergehen, andere Hypothesen über Ihr Geschäftsmodell zu testen.
Nachdem Sie wertvolle Erkenntnisse aus unserem Artikel gewonnen haben, gehen Sie den nächsten Schritt mit uns als Ihren Partner für Innovation. Lassen Sie sich von uns dabei unterstützen, den Markt zu analysieren, innovative Geschäftsmodelle zu entwickeln und diese zu validieren. Nehmen Sie jetzt Kontakt auf!
Sobald Sie Ihr B2B-Geschäftsmodell getestet haben, ist es an der Zeit, sich auf die Erfassung von Erkenntnissen zu konzentrieren. Die Erfassung von Erkenntnissen kann Ihnen nicht nur dabei helfen, direkte Änderungen am Geschäftsmodell vorzunehmen, sondern auch Muster von Ihren Kunden zu erfassen. Diese Muster sollten Ihnen Aufschluss darüber geben, ob Ihre Hypothese bestätigt oder widerlegt wurde, und könnten Ihnen helfen, den Bedarf hinter der von Ihnen entwickelten Lösung besser zu verstehen.
Wurde Ihre Hypothese widerlegt, ist es an der Zeit zu entscheiden, ob Sie die Geschäftsidee aufgeben oder einen bestimmten Aspekt der Geschäftsidee neu ausrichten wollen. Diese Entscheidung sollte sich auf das Feedback stützen, das Sie von Ihren Nutzern und/oder Kunden erhalten. Das Feedback sollte Ihnen Aufschluss darüber geben, ob die Hypothese völlig falsch ist oder ob ein bestimmter Aspekt der Hypothese falsch ist.
Wenn nur ein Teilaspekt falsch ist, sollten Sie die Hypothese umdrehen und sie erneut testen. Wenn die gesamte Hypothese falsch ist, ist es an der Zeit, über die Auswirkungen dieser Hypothese auf das gesamte Geschäftsmodell nachzudenken und zu entscheiden, ob es möglich ist, das Geschäftsmodell mit einer anderen Struktur in diesem spezifischen Aspekt beizubehalten oder das Geschäftsmodell vollständig zu zerstören.
Wurde die Hypothese bestätigt, können Sie zu anderen Hypothesen übergehen, die sich im gleichen Bereich der Wünschbarkeit, Machbarkeit oder Durchführbarkeit Ihres Geschäftsmodells befinden.
Das Testen von Geschäftsmodellideen ist ein zyklischer Prozess, bei dem Sie den zu validierenden Annahmen und den Interaktionen mit den wichtigsten Interessengruppen Ihres Modells stets Priorität einräumen. Dieser Prozess ist kein einmaliges Testen und Produzieren. Denn die Innovation von Geschäftsmodellen basiert in den meisten Fällen auf unterschiedlichen Annahmen für die verschiedenen Bereiche des Geschäftsmodells.
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Referenz:
Testing Business Ideas: Ein Praxisleitfaden für schnelles Experimentieren. David Bland; Alexander Osterwalder. John Wiley & Sons. 2019
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