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Inverse Marketing – Der etwas andere Weg um Märkte, Kunden und auch zu lösende Probleme zu finden!

Wie kann Inverse Marketing Ihnen bei der Suche nach neuen Märkten für Ihre Produkte helfen? Die übliche Frage bei dieser Suche ist, wer kann unsere Produkte noch gebrauchen auf dieser Welt, damit wir mehr Umsatz machen und wachsen können?

Beim „Inverse Marketing“ geht man „invers“ – eben andersrum vor. Grundlage sind Ihre Produkte oder auch Dienstleistungen, dessen speziellen Eigenschaften und daraus abgeleitet die notwendigen Kompetenzen Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, um diese Produkte und dessen Erfolgseigenschaften zu entwickeln.

Diese Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter sind Ihre Experten. Die „besten“ Lösungen von diesen Experten sind meist in Patenten festgehalten. Dies ist ein Ausgangspunkt, um die Kompetenzen Ihres Unternehmens zu finden und danach Experten nach den vorhandenen Fähigkeiten zu fragen und die initiale Kompetenzliste weiter zu ergänzen.

Danach erfolgt eine Rückübertragung zur Suche mit semantischen Suchalgorithmen in spezifischen Patentdatenbanken. Mit diesem Vorgehen besteht die hohe Wahrscheinlichkeit, neue Märkte zu finden, neue Produktideen zu generieren, die Probleme der erkannten Märkte zu lösen, oder weitere Ideen für neue und andere Dienstleistungen zu bekommen.

Ein einfaches Beispiel zur Inverse Marketing-Vorgehensweise:

Wenn Sie zum Beispiel Verpackungsmaschinen für das Handling von Pralinen innerhalb der Schokoladenindustrie entwickeln und fertigen, dann haben Sie sehr spezifische Kompetenzen, was das Handling von empfindlichen Produkten betrifft. Beim klassischen Marketing werden Sie sich fragen, wo in der Welt werden Pralinen und Schokoladen hergestellt und eine Vertriebsperson dorthin schicken, um weitere Akquise zu machen. Wenn Ihre Firma z. B. Belgien noch nicht bedient und Sie erkennen, dass dies ein sehr interessanter Schokoladenmarkt ist – dann werden sie sich wahrscheinlich auf diesem Markt weiter umsehen.

Wenn wir nun „invers“ vorgehen, werden wir die genannte Kompetenz (Handling von empfindlichen Produkten) erfassen und beschreiben, um dann mit unseren Suchprozessen in Patentdatenbanken zu suchen. So könnten Sie unter anderem auf gelöste (oder ungelöste?) Probleme zum Thema „Schäden beim Handling von Bauteilen“ kommen. Vielleicht auch beim Handling von Mikroprozessoren?

Dort wurde z. B. ein Patent angemeldet zum Vermeiden von Fehlern beim Positionieren von Kontaktpins. Das Patent beschreibt eine Lösung, welches das Verbiegen der Pins vermeidet.

Durch eine Analyse des Patents erkennen wir, dass Ihre angewandten Lösungen (entwickelt aus Ihren Kompetenzen) das Problem einfacher und günstiger lösen! Daraus ergeben sich jetzt weitere Möglichkeiten, an welche Sie sehr wahrscheinlich noch nie gedacht haben!

Oder Sie sprechen mit den Firmen, welche dieses Problem haben oder auf kostspielige Weise gelöste haben. So können sie Märkte – jetzt außerhalb der Schokoladenfertigung – erschließen!

Die Vorteile von Inverse Marketing

Das ist einer der Vorteile von „Inverse Marketing“: Man kann mit einer strukturierten Vorgehensweise neue Märkte finden, in welchen man die Kompetenzen der eigenen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nutzen kann. Keine Entlassung mehr, weil Ihre Produkte nicht mehr gebraucht oder gekauft werden! Sondern proaktives Suchen nach neuen Anwendungen für Produkte und Dienstleistungen, geschaffen mit den Kompetenzen Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter!

Zurzeit betreuen wir Kunden aus dem Zulieferbereich des Verbrennungsmotors, um neue Anwendungen der breit gestreuten Kompetenzen von Mitarbeitenden dieser Industrie zu nutzen – und das in Zukunft rückläufige Geschäft in neue und interessante Bereiche zu führen und somit wirtschaftlichen Einbußen zu verhindern.

Wenn Sie mehr über den Ablauf und die Vorgehensweise zum Inverse Marketing kennenlernen möchten, dann kontaktieren Sie den Autor dieses Beitrags und Innovationsberater Thomas Nagel unter t.nagel@tomspike.com oder 030 89 64 72 09.

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