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ABB Fallstudie zu Innovation

Vom Projektgeschäft zum skalierbaren digitalen Produktgeschäft

ABB Logo

„Deutschland steht mit der Energiewende zu einer CO2- neutralen Industrie vor einer Jahrhundert- Herausforderung, die uns nicht erschrecken sollte.

Dazu müssen vor allem die Industrieunternehmen viel stärker digitale Lösungen beginnen und Schritt für Schritt diese Lösungen entwickeln und einführen. Hier brauchen wir mutige Entscheidungen.“


Case Study:
Innovation beim Energie- und Automatisierungstechnikkonzern

Warum sucht ABB Innovation?

  • Das Kraftwerksgeschäft ist ein Auslaufmodell
  • Innerhalb der nächsten 5 Jahre entsteht eine hohe Umsatzlücke
  • Servicegeschäft wird voraussichtlich nur noch wenige Jahre bestehen
  • Ein Industriezweig ändert sich und wird umgebaut
  • Neue skalierbare Geschäftsmodelle sollen die Lücke schließen

Ausgangssituation unrentables Projektgeschäft

  • Bestehende Hardware- und Softwarelösung wird fast ausschließlich im Projektgeschäft verkauft
  • Jedes Produkt wird quasi zur Einzelanfertigung
  • Mangelnde Skalierbarkeit macht das Geschäftsfeld weniger attraktiv
  • Mangelnde Produktreife und ggf. notwendige Nacharbeiten sind weitere Herausforderungen
  • Innovationsprozess in Ansätzen vorhanden, aber bislang wenig Raum für echte Innovation
  • Vermeiden einer Überlastung der Belegschaft, um mögliche negative Folgen fürs Unternehmen zu minimieren

Zielsetzung: Skalierbares digitales Geschäft

  • Einrichtung von Innovationsteams zur gezielten, methodischen Bearbeitung neuer Innovationsthemen
  • Wandlung zum Produktanbieter zur Etablierung zwei alternativer Geschäftsmodelle
  • Identifizieren von echten Kundenproblemen und Marktbedarf
  • Validierung der Innovationsergebnisse beim Kunden
  • Entwicklung eines Business Case, Umsetzungsplan
  • Anbahnung der Zusammenarbeit mit Pilotkunden

Vorgehen im Detail:

Fall Studie ABB Vorgehen im Detail

Vorgehen & Teilergebnisse

A: Innovations-Assessment

Befragung der Mitarbeiter zu Hürden bei der Realisierung neuer Produkte und Geschäftsmodelle

Ergebnis:
  • Status der Innovationskultur und -abläufe. Anstoß zur Neuorganisation im Geschäftsbereich und Institutionalisierung von Innovation

B: Suchfeldarbeit

Suchfeldarbeit in Form von Marktanalysen, Interviews mit Stakeholdern und Branchenexperten in unterschiedlichen Zielmärkten. Potenzialabschätzungen und Entscheidung für Innovationsfelder mit dem Management im Basecamp Workshop.

Ergebnis:
  • Fokussierung von mehr als 50 Themen auf zwei relevante Themen

C: Teambildung und Kompetenzentwicklung

Befähigung zur Durchführung von Innovationsprojekten  durch Training von Innovationsmethoden, Mind-Set, Innovation und Führung.

Ergebnis:
  • Motivierte Teams mit dem Wissen zu hypothesenbasierter Arbeit und Innovationsverantwortung

D: Kunde & Kontext

Analyse, Validierung und Quantifizierung von Kundenproblemen in den Zielmärkten.

Ergebnis:
  • Quantifizierte Kundenbedürfnisse und Produktvisionen aus Interviews mit über 80 Kunden

E: Ideen- und Technologieentwicklung

Aufbau skalierbarer Technologien und Produkte mit dem Produkt- und Entwicklungsteam.

Ergebnis:

Mit Entwicklungspartnern abgestimmte Roadmaps und Mehrgenerationenpläne

F: Services & Geschäftsmodell

Entwurf von Services, für die der Kunde bereit ist, zu zahlen.

Design neuer Geschäftsmodelle für skalierbares Produktgeschäft im B2B.

Ergebnis:
  • Koordinierter, skalierbarer Ausführungsprozess, Aufbau strategischer Partnerschaften und Erlösmodellen mit wiederkehrenden Einkünften

G: Business Case und Implementierungsplan

Auswahl von Geschäftsmodellen und Produkten mit ROI-Berechnung. Dokumentation des Innovationsprozesses sowie Reflektion der   Learnings aus den Projekten.

Ergebnis:
  • Liquiditäts- und Finanzplan für die Projekte und Weiterentwicklungsplan in Richtung innovationsfähige Organisation

H: Pilotierung, Aufbau und Umsetzung am Markt

Auswahl von Pilotmärkten und Akquise entsprechender Kunden.  Ablehnung von Kunden, die nicht dem Kundenprofil entsprechen. Aufbau einer Vertriebsstrategie und Optimierung der Abwicklung.

Ergebnis:
  • Vertraglich gebundene Pilotkunden und startklares Vertriebskonzept

 

Stefan Basenach_Geschäftsbereichleiter Energy Industries

Stefan Basenach
Geschäftsbereichsleiter Energy Industries

Heute schon das Produkt von morgen kennen

Der Innovationsworkshop Zeitmaschine fokussiert vollständig auf Foresight für längerfristig wirksame Innovationsstrategie und valide Vorausschau für Produktvisionen.

 

Ergebnis 1: Produktinnovation CO2-Bilanzierung

  • Quantifiziertes und validiertes Kundenproblem
  • Neues Beratungsgeschäft mit Umsatzprognose von 12 Millionen in 3 Jahren
  • Klare Markteintritts- und Upselling-Strategie
  • Aufbau strategischer Partnerschaften anstelle des „Not invented here“
    Syndroms
  • Erste Pilotkunden für das Angebot

Ergebnis 2: Skalierbares Geschäftsmodell-Innovation

  • Quantifizierte fokussierte Zielgruppe mit klarem USP
  • Skalierbare Software-Infrastruktur und Betriebsprozess
  • Umwandlung vom Projekt- zum skalierbaren Produktgeschäft
  • Schulung des Verkaufsteams für den digitalen Verkauf
  • Roadmaps für Pilotkunden

 

 

Ihr Ansprechpartner bei TOM SPIKE

Nina Defounga

030 – 89 64 72 09

n.defounga@tomspike.com