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Innovationsmanager Zeigt Mit Finger In Offene Hand Und Will Den Business Case Sehen - TOM SPIKE

Innovation Business Case – 7 Tipps wie man rechnet ob sich’s rechnet

Innovation soll sich rechnen. Dafür sorgt der Business Case. Genauer der „Innovation Business Case„. Ist nicht absehbar, dass sich die Idee rechnet, dann sagt man „Dafür gibt es keinen Business Case!“. Daher hört man in Unternehmen häufig:

Innovation? Zeig mir erst mal den Business Case.

Das sagen die einen.

Ein Business Case muss her!

Lehnen Sie sich zurück. TOM SPIKE kümmert sich um den Business Case

Die anderen sagen:

Innovation braucht keinen Business Case: Einfach machen!

Und wer hat Recht? Eigentlich ist der Business Case klar. Innovative Unternehmen haben:

  • 𝟭𝟭% mehr Umsatzwachstum
  • 𝟮𝟮% höheres EBITDA-Wachstum
  • 𝟱𝟬% mehr Rendite in Rezessionen
  • ein vielfaches an hoch-kompetenten Bewerbern

Doch „Zeig mir den Business Case“ meint natürlich etwas anderes:
Zeig mir, dass Deine Idee funktioniert. Wirtschaftlich funktioniert. Bevor Geld fließt.

Doch kann man das alles wirklich wissen?

  • Kauft der Kunde?
  • Was kostet die Lösung?
  • Wann ist Breakeven?
  • Was macht der Wettbewerb?
  • Kannibalisieren wir uns selbst?

Völlig unklar für eine rohe, ungeschliffene Idee.
Nicht ganz einfach für Innovatoren und Entwickler, die stark technisch unterwegs sind.

Doch wer zahlt’s, solange alles unsicher ist?

Ein Business Case muss her!

Unsicher? Fragen stellen im Live-Webinar!

In 20 Minuten erfahren Sie die wichtigsten Eckpunkte zum Business Case für Innovation. Dann ist Zeit für Ihre Fragen.

Für alle die selbst Business Cases erstellen wollen, hier 7 Praxis-Tipps für den Innovation Business Case:

Tipp 1: „Business Case für Innovation“ – Was genau ist gemeint?

Grob gesagt gibt es für Innovation drei verschiedene Business Cases. Sie unterscheiden sich erstens dadurch, zu welchem Zeitpunkt man sie aufstellen kann. Ganz am Anfang, oder erst nach dem Lösungskonzept. Zweiter Unterschied ist der Detailgrad der Inhalte. Dritter Unterschied sind die Zielgruppen.

A. Problem Case: Idee, Wert des Problems & potenzielles Marktpotenzial

  • Wer hat ein Problem?
  • Wie viele haben das Problem?
  • Wie viel ist diesen Personen das Problem wert?
  • Welches Stück vom Kuchen kann man realistisch bekommen, wenn man bedenkt, dass auch noch andere Spieler auf den Platz kommen werden?

Der Problem Case eignet sich für Ideen. Weder eine Lösung für das Problem, noch detaillierte Finanzkalkulationen sind nötig. Der Problem Case belegt, dass es sich grundsätzlich lohnt, über ein Thema ernsthafter nachzudenken. Ob es sich für die betreffende Firma lohnen würde, ist damit noch nicht gesagt.

B. ZDF Business Case: Innovation in Zahlen, Daten & Fakten

zusätzlich zu „A) Problem Case„:

  • Zu welchen Preisen bieten wir an?
  • Welche Absatzmengen sehen wir über die Zeit?
  • Welcher Aufwand (direkte Kosten) ist mit Herstellung und Vertrieb verbunden?
  • Welche Investitionen und indirekte Kosten fallen an?
  • Was bleibt unterm Strich?
  • Wie sehen die wichtigsten Finanzkennzahlen aus?

Der ZDF Business Case belegt die grobe Machbarkeit. Er dient in erster Linie dem Innovationsteam, um sich selbst davon zu überzeugen, dass andere überzeugt werden können.

C. Innovation Business Case: Der Mehrwert der Innovation komplett argumentiert!

zusätzlich zu „B) ZDF Business Case

  • Warum ist das Thema „Innovation“ auf dem Tisch?
  • Wie und von wem wurde das Thema bis jetzt bearbeitet?
  • Welche Optionen stehen zur Auswahl? Neben verschiedenen Innovations-Optionen gibt es immer auch die „Option Z – Weiter wie bisher“.
  • Was ist die Handlungsempfehlung?
  • Wie sähe es konkret aus, wenn der Empfehlung entsprochen wird? Wer macht was bis wann? Wann ist es auf dem Markt? Wann sehen wir den Return on Invest?

Der volle „Innovation Business Case“ ist das, was Führungskräfte und Investoren sehen wollen, um einfach Entscheidungen treffen zu können. Problem Cases und ZDF Business Cases kann man so viele machen wie der Tag lang ist. Der Innovation Business Case sollte sitzen. Vielleicht kann man einmal nacharbeiten. Aber dann ist das Vertrauen schnell verspielt und die erhoffte Innovation vermutlich verbrannt.

In einem Satz: Sag nicht einfach „Business Case“ und sei klar, was wirklich gemeint ist.

Tipp 2: Der Business Case muss dem Köder schmecken, nicht dem Angler

Klingt trivial, ist aber so. Der Business Case soll sein Ziel erreichen. Beim Adressaten. Dazu muss klar sein, wer adressiert wird. Und was er will oder nicht will. Also Telefonhörer abnehmen und anrufen. Typische Klärungspunkte können sein:

  • Was sind die wichtigsten Entscheidungskriterien?
  • Welche Punkte müssen besonders klar dargelegt werden?
  • Was will die Zielgruppe auf keine Fall hören?
  • Welcher Umfang ist angemessen? 1 Minute? 3 Minuten? 15 Minuten?

Klingt erst mal abstrakt. Ein kurzer Pitch, um die nötigen Antworten wirklich zu bekommen:

Wir arbeiten gerade am Business Case für unsere Innovation. Der Business Case soll Sie überzeugen, einen 7-stelligen Betrag in unser Vorhaben zu investieren und 4 Personen für 6 Monate abzustellen. Welche Infos müssen wir darlegen, damit wir eine Chance auf eine positive Rückmeldung haben?

In einem Satz: Verstehe die Zielperson, bevor Du beginnst, ihr etwas zu „verkaufen“.

Tipp 3: Die erste Zahl ist die schwerste – Vertraue dem Bauchgefühl

Schreib auf, was Du denkst. Die erste Zahl auf dem Papier ist die schwierigste. „Ja, aber ist das nicht alles aus der Luft gegriffen?“ Klar. Ist es. Aus einer Expertise-geschwängerten Luft. Und das ist gar nicht so schlecht. Die Amerikaner nennen das einen „Educated Guess“. Doch in Europa fällt das vielen schwer. Vielleicht ein Grund, warum Business Cases hier so selten sind.

Richtig schätzen will gelernt sein. Das funktioniert im Sparring am Besten. Zu zweit oder zu dritt und mit dem Internet in der Hinterhand lassen sich erstaunlich gute Abschätzungen erzielen. Kleine Hilfsmittel:

  • Vergleiche: Was ist bekannt und lässt erste Rückschlüsse zu?
  • Plausibilität: Sagt der Bauch, dass es passt? Wenn nicht: Gehe dem Bauchgefühlt auf die Spur und diskutiere es. Was passt nicht? Warum kann dies und das nicht stimmen?
  • Abstimmung: Welche Meinungen gibt es? Wenn alle einer Meinung sind: Bestens. Andernfalls: Extremwerte diskutieren.
  • Mehrstufig schätzen: Wer die Klavierstimmer von Chicago kennt, weiß was gemeint ist. Wer es erfahren möchte, kann gerne Henryk Stöckert anrufen.

In einem Satz: Wenn das Schätzen schwer fällt, ein paar Kolleginnen und Kollegen zusammentrommeln und den ersten Schmerz ertragen; das geht vorbei.

Tipp 4: Vergiss das Marktpotenzial – Wie viel Power kriegst Du auf die Straße?

Wer einen Höhenflug braucht, setzt das Marktpotenzial als Zielwert an:

Überall wird das gebraucht. Jeder wird es nutzen. Unsere Zielgruppe? Alle sind unsere Zielgruppe!

Diese Prämisse bringt Mondzahlen hervor. Doch die Realität sieht anders aus. Das Limit ist selten das Marktpotenzial. Das Limit ist die Menge an Zielpersonen, die man erreicht und überzeugt. Plant den Absatz Bottom-up. Wie viele Calls sind nötig für einen Verkauf? Wie viele Webseiten-Besucher führen zu einem Sale? Welcher Anteil an „Interessenten“ schließt tatsächlich einen Vertrag? Und wie viel Akquise ist mit gegebenen Ressourcen und Budgets wirklich realisierbar?

In einem Satz: Im Business Case die Absatzmengen solide Bottom-up schätzen, statt mit Top-Down- Marktpotenzialen zu blenden.

Tipp 5: Vergiss die Kosten – Der Mehrwert bestimmt den Preis!

Zuerst den Absatz schätzen, dann die Kosten. Der einfachste Weg, um Ertrag zu schätzen, ist natürlich die Kostenzuschlagskalkulation. Ich nehme die Kosten und schlage dann 10%, 20% oder 400% drauf. Das ist einfach aber nicht hilfreich. Denn damit ist man sofort wieder in der Preisfalle, aus der man mit Innovation ja eigentlich heraus möchte. Ein weiterer Effekt: „Den Preis muss der Vertrieb dann irgendwie erzielen.“ Im Ergebnis hat man eine „Innovation“, die überhaupt keiner kauft. Der Vertrieb sagt es ist zu teuer, die Entwickler sagen, der Vertrieb macht seinen Job nicht richtig und der Kunde sagt „was die sich da ausgedacht haben, kann ich nicht gebrauchen. Da gebe ich mein Geld woanders aus“. Dieses Finger-Pointing kann man vermeiden.

  1. Mit der Zahlungsbereitschaft anfangen
  2. Absatzmengen einkalkulieren
  3. Verstehen, zu welchen Kosten man die Lösung bereitstellen muss, damit es sich rechnet.

In einem Satz: Der Wert (für den Kunden) bestimmt den Preis, nicht die Kosten.

Tipp 6: Mach den Realitäts-Check für den Business Case – Ohne Fakten ist alles nur ein Traum!

Realitäts-Check: Stelle jede Zahl auf den Prüfstand. Nicht immer einfach, aber wertvoll. Und im Zweifel kann das auch jemand anderes erldigen. Was gibt es zu validieren?

  • Absatz: Wie viel nimmt der Kunde ab? Wie viele Kunden müssen angesprochen oder anderweitig informiert werden, damit einer kauft? Hier helfen persönliche oder telefonische Kundeninterviews und Online-Engagement-Tests.
  • Umsatz: Was ist der Kunde zu zahlen bereit? Geschickte Kundeninterviews: Mit der stumpfen Frage „Was würdest Du dafür zahlen?“ kommt man icht so richtig weit. Aber manchmal besser als nichts. Im Online-Vertrieb dienen eher Fake-Pricing-Pages und Fake-Checkout-Pages.
  • Externe Kosten: Preislisten stöbern, Angebote einholen und Testkäufe schaffen Klarheit.
  • Interne Kosten: Klinken putzen und mit Kollegen spechen. Ist der Aufwand realitisch? Was haben wir vergessen?
  • Zeitplan: Noch mal Klinken putzen. Können wir das schaffen? Welche Erfahrungswerte gibt es?
  • Argumentation: Ausprobieren. Versuchen, den Business Case zu „verkaufen“. Würde der Nachbar, die Schwester, der Bürokollege oder die Assistenz der GF zuschlagen?

In einem Satz … okay, in zwei: Vergiss Marktstudien und Marktanalysen und sprich mit Leuten. Jede Annahme auf die Probe stellen, dann sind Annahmen nicht mehr „nur Annahmen“, sondern ein „valider Forecast“.

Tipp 7: Vergiss die Details. Ein Business Case muss auf eine Seite passen.

Glatte Zahlen. Steuern weglassen. maximal 3 Produkt-Optionen. Die meisten Business Cases scheitern an der Komplexität. Klar, stabil und solide muss die Kalkulation sein. Doch der Business Case ist viel mehr als ein Zahlenwerk. Der Business Case ist ein Kommunikationswerkzeug. Und die Kommunikation scheitert häufig schon, bevor es überhaupt in das Dickicht der Zahlen und Daten geht. Einfachheit lautet daher die Devise. Wenn es nicht einfach genug ist, dann hat man sich noch nicht genug Gedanken gemacht.

In einem Satz: Der Business Case muss ohne Probleme in 3 Minuten überzeugen; besser noch in einer Minute.

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TOM SPIKE unterstützt Weltneuheiten schon bevor sie existieren. Als Innovationsberatung begleiten wir seit vielen Jahren etablierte Unternehmen und Startups. Wichtigster Schwerpunkt sind B2B- und Technologieunternehmen. Als erfahrene Unternehmer und Berater kennen wir die Schmerzen der Finanzkalkulation aus allen Perspektiven. Und als Techniker und Ingenieure wissen wir, wo die Hürden für Entwickler liegen, wenn sie Business Cases rechnen sollen.

Henryk Stöckert

Unternehmer & Innovationsberater. Ist überzeugt von wiederholbarem Innovationserfolg. Sieht Lottogewinn, Voodoo und Bällebad nicht als ausreichende Strategie. Weiß, dass Innovation ein Marathon ist, und Markterfolg das einzige relevante Erfolgskriterium.

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